에볼루션 바카라

CDMO 사업을 소개하려 부스를 냈던 대부분의 한국 기업들과는 달리, 셀트리온은 브랜드 그 자체를 홍보하기 위해 대형 부스를 차렸습니다. 주최기관 측이 준비한 미팅룸 외에도 자체 미팅룸까지 갖춰둔 상태였죠.

BIO USA는 사실 부스 위주의 행사라 보기 어렵습니다. 가장 중요한 사업 파트너링 논의는 별도의 미팅 공간에서 이뤄지기 때문입니다. 그럼에도 불구하고 BIO USA에 부스를 내는 기업들은 CDMO, CRO 서비스나소부장(소재ㆍ부품ㆍ장비)을 알리려는 목적에서 현장 홍보를 진행합니다.

하지만 셀트리온의 주요 사업 분야는 CDMOㆍCRO와 소부장이 아닙니다. 이미 잘 알려졌듯 에볼루션 바카라시밀러가 이들의 사업 아이템이죠. 오히려 이런 부분이 셀트리온으로 하여금 BIO USA에서 대규모 홍보를 하도록 만들었습니다.

객관적이고도 실증적인 데이터가 주도하는 제약에볼루션 바카라 산업은 의외로 '사람의 마음'에 의해 움직이기도 합니다. 의사들은 비슷한 약 중에서 한 번이라도 더 들어본 약을 처방하고, 약사들도 눈과 귀에 친숙한 약을 고객에게 추천하는 경향이 있습니다. 이는 BIO USA의 주 참석층인 글로벌 제약에볼루션 바카라사의 사업개발(BD)팀에게도 적용되는 법칙입니다.

셀트리온은 이미 해외에서 다수의 에볼루션 바카라시밀러를 출시한 상태입니다. '렘시마', '렘시마SC', '트룩시마', '허쥬마', '베그젤마', '유플라이마', '짐펜트라' 등 7종이 제품화됐죠. 현재 개발 중인 스텔라라, 졸레어, 아일리아, 프롤리아, 악템라 에볼루션 바카라시밀러도 연내 허가를 앞두고 있습니다. 즉 이미 상업화된 제품들은 추가적인 지역에 대한 판권ㆍ공급 계약이 필요하고, 아직 개발 중인 물질들은 상업화 이후에 대한 판권ㆍ공급 계약이 필요합니다.

이런 판권ㆍ공급 계약을 담당하는 BD팀이 가장 많이 모이는 행사가 BIO USA입니다. 그들의 입장에서도 에볼루션 바카라시밀러 제품 도입을 검토할 때 기업 브랜드 이미지는 상당히 중요하죠. 비슷한 가격, 비슷한 퀄리티의 에볼루션 바카라시밀러가 여러 개 있다면 결국 마음이 기우는 쪽은 '들어본 기업의 에볼루션 바카라시밀러'입니다.

물론 도입 결정에 동원되는 요소는 매우 다양하나, 브랜드 이미지는 그 중에서도 분명 영향력을 발휘합니다. 그래서 셀트리온의 부스에서는 고객 설문조사가 이뤄지고 있었습니다. '셀트리온을 들어본 적이 있는지', '셀트리온의 제품에 대해 어떻게 생각하는지' 등 10개 내외 문항으로 이뤄진 설문이 태블릿을 통해 이뤄졌고, 설문을 완료한 방문객들에게는 레고 형태의 기념품도 전달했습니다. 기업 홍보와 고객 데이터를 얻을 수 있는 일거양득 마케팅이라 하겠습니다.

한미약품의 창업주 임성기 선대회장은 의약품 합성 기술에 유난히 많은 관심을 보였다고 합니다. 그래서 한미약품그룹 내에서 의약품 개발은 한미약품에, 의약품 합성은 에볼루션 바카라에 맡겨 사업을 진행했습니다. 에볼루션 바카라은 한동안 한미약품의 자체 제품을 생산하는 데 집중했고, 노하우가 쌓이면서 독자적인 사업부문으로 빠져나오기에 이릅니다. 갓 취임한 한미사이언스의 임종훈 대표가 강조했던 신규 사업, 위탁개발생산(CDMO)입니다.

BIO USA 현장에서 한미정밀화학이 주로 홍보하고 있었던 품목은 크게 펩타이드(Peptide)와 mRNA 캡핑(Capping)입니다. 한미정밀화학을 떠나서라도, 이 2가지 합성기술은 이번 에볼루션 바카라 USA에서 흥미로운 맥락 상에서 주목을 받고 있었죠. 그 맥락이 바로 코로나19(COIVD19)입니다.

얼마 전까지만 해도 펩타이드 CDMO 시장은 영 기를 못 펴고 있었습니다. 코로나19 팬데믹의 영향으로 급부상한 mRNA 신약들 때문이었죠. 펜데믹 기간 동안 많은 에볼루션 바카라텍들은 펩타이드 신약을 개발하는 대신 mRNA 신약을 개발하는 것을 택했는데요. '병을 일으키는 펩타이드를 그 상위 개념인 mRNA 단계에서 막아 버리면 그만 아니겠는가'라는 논리에서 시작된 전략이었습니다. 물론 팬데믹이 엔데믹으로 전환되자, mRNA 신약 대유행은 막을 내리고 말았습니다.

이런 상황은 두 가지 현상을 불러일으켰습니다. 비만ㆍ당뇨약을 필두로 해 펩타이드 신약에 대한 관심이 회복됐고, mRNA 신약은 '하는 기업만 하는' 사업이 됐습니다. 그래서 에볼루션 바카라은 이 2가지 사업부문에 대한 전략을 현 상황에 맞춰 달리 설정했습니다.

회사는 먼저 펩타이드 합성 부문은 페길레이션(PEGylation) 기술을 함께 강조하는 방향으로 마케팅을 시작했습니다. 이미 유지해 오던 전략이었으나, 이번 BIO USA에서 더욱 강조했다는 게 BD팀의 설명입니다. 펩타이드 신약에는 구조안정성과 약효 지속성을 위한 PEG 구조가 자주 적용되므로, 순대국에 깍두기가 나오는 것처럼 함께 홍보가 필요하다는 것이죠. 이런 전략이 유효했는지, 박성준 그룹장에 따르면 이번 BIO USA에선 전년에 비해 몇 배나 증가한 펩타이드 합성 문의가 있었다고 합니다.

또한 mRNA 캡핑 부문에선 주요 경쟁사인 T사를 겨냥한 전략을 내세웠습니다. T사는 mRNA 캡핑 기술로 시장을 장악하고 있는 회사인데요. 과도하게 높게 설정된 가격정책으로 고객들의 불만이 쌓인 상태입니다. 그래서 에볼루션 바카라은 자사 mRNA 캡핑 브랜드인 '한미캡(HanmiCap)'의 첫 번째 셀링 포인트를 가격 경쟁력으로 잡았습니다.

이어 mRNA 캡핑의 품질을 결정하는 2가지 요소인 '발현율'과 '이중나선 RNA 함량'에서 T사 대비 우위를 점하도록 기술을 개발해뒀습니다. 다시 말해 한미캡을 적용한 mRNA 신약은 펩타이드로 전사되는 비율이 높아져, 적은 용량으로 더 큰 효과를 볼 수 있습니다. 그리고 체내로 유입됐을 때 면역반응 등 부작용을 일으키는 이중나선 RNA의 함량도 캡핑 기술을 통해 낮췄습니다.