슬롯사이트 히트뉴스

교육멘토 채민정의 "通"하는 슬롯사이트 마케팅 <7슬롯사이트(medical science liaison)

슬롯사이트(medical science liaison)에 대한 관심이 뜨겁다. 과거 다국적사들이 신제품 허가 받기 전 생소한 제품에 대해 디테일하는 역할로 채용한 사례가 많았다. 신약의 경우, 허가 받기 위해서는 3상 임상 결과가 필요한데 이 임상 결과를 허가 전 디테일 하는 경우가 생길 수 밖에 없다. 국제적으로 권위를 인정받은 의학저널에 게재된 임상결과를 인용하는 경우에는 아직 허가 받기 전이라고 하더라도 제품의 효능 또는 성능 및 용법, 용량 등에 관해 처방 목적이 아닌(허가 전이라 처방은 불가하다) 정보 전달 차원에서 제공할 수 있다.

그런데 요즘에는 국내사들도 신약개발에 한창이라 슬롯사이트에 대한 관심을 가지는 회사가 점차 늘고 있다. 슬롯사이트들은 신약론칭하거나 적응증 추가하거나 할 때 중요한 역할을 하고, 그 다음은 어떻게 함께 일해야 하는걸까? 잠깐 필요한 존재인데 뽑아야 하는 걸까? 대부분 회사가 머리싸매고 고민하는 포인트가 여기에 있다. 신제품이 출시될 때는 제품 디테일 전달이 가장 중요한 부분이며, 특히 출시 초기에는 한제품에 슬롯사이트 인력이 여러명 필요할 수도 있다. 하지만, 출시가 되고 어느 정도 제품에 대한 인지도가 높아지기 시작하면 역할에 대해 고민되기 시작한다.

과거 PM 시절, 제품에 대한 논문을 정리하면서 Pubmed에 있는 RCT 들만 모아 표로 만들어 영업사원 교육에 활용했던 적이 있다. 우리 약물이 이렇게 다양한 환자에게 전세계에서 사용되었는지 정리해 보면 스스로 자랑스럽고 놀라게 된다. 연구 목표(primary outcomes, secondary outcomes), 대상 환자(inclusion, exclusion criteria), 비교군 (placebo인지 active ingredient), 연구 디자인(Randomized controlled trial, Cohort study 등), 분석방법(사용된 통계법) 등을 정리해서 깨알같은 글씨로 엑셀표로 만들어 배포했다.

이 때 유능하고 열정적인 메디칼 팀이 도와주지 않았다면 불가능했을 일이다. 사실 이 때 얼마나 많은 영업사원들이 다 이해하고 전달했는지 알길이 없다. 어떻게 전달하느냐에 따라 수많은 주옥같은 임상연구들이 진주처럼 영롱하게 빛나기도 혹은 허무하게 사라질 수도 있다. 이럴 때 필요한 이들이 슬롯사이트들이다. 제품과 질환에 대해 영업사원들과 마케팅 팀들을 교육하고 좋은 메시지를 만들어 내도록 도움을 주는 역할말이다. 하지만, 대부분 회사들은 아직도 슬롯사이트 역할을 제대로 정의하지 못하거나 무용론을 논하는 곳도 있다. 최악의 경우는 그들을 천덕꾸러기로 만들어 버리기도 한다.

슬롯사이트들도 교육이 필요하다. 영업부나 마케팅이 어떻게 일하는지 알아야 그들도 도움을 줄 수있다. 임상 논문을 잘 정리해 줘도 그들이 활용을 못하면 말짱 헛수고지 않느냔 말이다. 이런 경험이 반복되면 논문 정리하는 일도 보람이 사라진다. 마케팅 입장에서도 너무 텍스트(text) 위주의 정리는 뭘 어쩌라는 거냐라는 시큰둥한 반응을 보이기도 한다. 같은 부서가 아니기 때문에 더더욱 할말도 꾹 참고 무시한다. 이렇게 서로 서서히 멀어진다. 하지만, 슬롯사이트들이 여러분들 업무를 이해하게 만들어야 한다. 그래야 그들도 도움을 줄 수 있다.

나는 다행스럽게도 이런 논문을 잘 활용하여 브로셔도 시리즈물로 만들고 부스도 만들고 화수분처럼 1년 내내 메시지 개발 걱정없이 활용했던 경험이 있다. 결국 다양한 능력을 가진 사람들이 회사와 제품의 강점을 지속적으로 발굴하고 약점을 강점으로 만들면서 성과가 나온다고 할 수 있다. 여러분은 어렵게 뽑아놓은 슬롯사이트들과 함께 잘 일하고 있는가?

채민정 바이오 마케팅 랩 대표

20년간 마케터로 일하며 다양한 경험과 문제 해결 능력 보유
성균관대학교 약학과 박사과정
연세대학교 경영학 석사
이화여자대학교 소비자인간발달학 학사
한국룬드벡 마케팅이사
한국노바티스 상무
한국화이자 고혈압, 신경병증성 통증치료제 담당
한국릴리 당뇨, 발기부전치료제 담당
이메일 :minjung.chae@biomarketinglab.com